VEFTA: Cánh cửa mới cho hàng Việt hay phép thử năng lực xuất khẩu?

Theo dõi KT&TD trên

Ngày 18/10/2026, Việt Nam và Hiệp hội Mậu dịch tự do châu Âu (EFTA), gồm Thụy Sĩ, Na Uy, Iceland và Liechtenstein, chính thức ký kết Hiệp định Thương mại tự do Việt Nam – EFTA (VEFTA) tại Hà Nội, dưới sự chứng kiến của Tổng Bí thư, Chủ tịch nước Tô Lâm.

Với phạm vi cam kết bao trùm thương mại hàng hóa, dịch vụ, đầu tư, sở hữu trí tuệ và phát triển bền vững, VEFTA được kỳ vọng tạo thêm dư địa hợp tác giữa Việt Nam với nhóm nền kinh tế có trình độ phát triển cao tại châu Âu. Trong đó, các lĩnh vực như thủy sản, dệt may, giày dép, điện tử và máy móc có thể tìm thấy cơ hội tiếp cận thị trường mới, trong khi doanh nghiệp Việt Nam cũng có điều kiện tăng cường kết nối với các đối tác sở hữu công nghệ tiên tiến, tiêu chuẩn quản trị hiện đại và năng lực tài chính mạnh.

Tuy nhiên, cơ hội từ một hiệp định thương mại tự do không đồng nghĩa với việc hàng hóa Việt Nam đương nhiên có thể gia tăng thị phần. Khả năng tận dụng ưu đãi thuế quan còn phụ thuộc vào năng lực đáp ứng quy tắc xuất xứ, tiêu chuẩn chất lượng, yêu cầu phát triển bền vững, khả năng tổ chức sản xuất và chiến lược tiếp cận khách hàng của từng doanh nghiệp. Với những thị trường có yêu cầu cao như các nước EFTA, lợi thế về giá có thể chưa đủ nếu doanh nghiệp thiếu thông tin thị trường, chưa xây dựng được hệ thống đối tác hoặc chưa đáp ứng các tiêu chuẩn mà nhà nhập khẩu đặt ra.

Vậy VEFTA sẽ tạo ra những cơ hội cụ thể nào cho hàng hóa Việt Nam? Doanh nghiệp cần chuẩn bị gì để chuyển những cam kết trên bàn đàm phán thành đơn hàng thực tế? Và đâu là những điểm nghẽn có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ cơ hội ngay trên một thị trường giàu tiềm năng?

Phóng viên Tạp chí Kinh tế Môi trường đã có cuộc trao đổi với ông Nguyễn Tuấn Việt, CEO VIETGO, chuyên gia hàng đầu về xuất khẩu, nhằm phân tích triển vọng từ VEFTA, những thách thức trong quá trình khai thác thị trường và các giải pháp giúp doanh nghiệp Việt Nam nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập mới.

Việt Nam và Khối EFTA (Thụy Sĩ, Na Uy, Iceland, Liechtenstein) được đề cập với kỳ vọng mở rộng hợp tác thương mại thông qua VEFTA. Theo ông, nếu hiệp định được triển khai với các cam kết ưu đãi phù hợp, đâu sẽ là giá trị lớn nhất đối với hoạt động xuất khẩu của Việt Nam? VEFTA có thể mở ra một thị trường mới thực sự hay chủ yếu tạo thêm lợi thế cho những doanh nghiệp vốn đã xuất khẩu sang châu Âu?

Ông Nguyễn Tuấn Việt: Việt Nam vừa mới có một lễ ký FTA với bốn nước gồm có Thụy Sĩ, Na Uy, Iceland và Liechtenstein, được kỳ vọng là sẽ mở ra cơ hội hợp tác thương mại thông qua hiệp định này. Đây là một FTA mà tôi cho là rất triển vọng.

Thứ nhất, trong bốn nước này thì tôi đặc biệt chú ý đến ba nước là Thụy Sĩ, Na Uy và Iceland.

Đặc biệt, Thụy Sĩ là quốc gia có giá tiêu dùng thuộc dạng cao nhất thế giới và luôn có hai thành phố nằm trong top 10 thành phố đáng sống nhất thế giới. Chính vì thế, tiêu chuẩn của Thụy Sĩ rất cao và đây là đất nước chấp nhận trả giá cao để có được hàng tốt.

Thứ hai, là Na Uy, thuộc nhóm Bắc Âu với hệ thống kinh tế chính trị rất ổn định, gần như không bao giờ có những biến động. Do đó, đây là một FTA sẽ mở ra một thị trường rất tốt. Giống như trong giới xuất khẩu, thường hay khoe nhau rằng nếu đã vào được những nước cao cấp như Thụy Sĩ hay Úc, Canada thì với tiêu chuẩn ngặt nghèo của họ, có thể coi là ở đâu cũng vào được.

Đây là một lợi thế lớn trong thương mại, mở ra một nhóm thị trường giàu có với những tiêu chuẩn khắt khe, khó tính nhưng lại là cơ hội lớn cho doanh nghiệp Việt Nam khi đưa hàng vào một vùng mà từ trước đến nay Việt Nam ít có cơ hội khai thác.

Theo ông, điểm khác biệt lớn nhất giữa việc tiếp cận thị trường EFTA và những thị trường xuất khẩu truyền thống của Việt Nam là gì? Doanh nghiệp Việt cần thay đổi tư duy từ tìm kiếm khách hàng, đàm phán giá đến xây dựng quan hệ đối tác như thế nào để có thể đứng vững tại những thị trường này?

Ông Nguyễn Tuấn Việt: Điểm khác biệt lớn nhất giữa việc tiếp cận thị trường FTA này và những thị trường xuất khẩu truyền thống là tự bản thân tôi không khuyến khích dùng cụm từ thị trường truyền thống.

Thị trường truyền thống có nghĩa là chỉ bán vào một số thị trường cố định mà không thay đổi. Thế nhưng, thời điểm này là lúc thế giới đã có rất nhiều biến động.

Nếu chúng ta nắm bắt được nhu cầu của thị trường mới, cung cấp hàng đúng lúc khách hàng cần và vào đúng nơi, thì sẽ chốt hợp đồng rất nhanh và tăng được biên độ lợi nhuận. Còn nếu bán vào nơi thị trường chưa cần thiết lắm, thì sẽ phải cạnh tranh về giá và khó ký kết hợp đồng hơn.

Do đó, đối với tư duy mới của xuất khẩu, sẽ không coi thị trường nào là truyền thống mà thị trường nào cần hàng thì sẽ cung cấp. Khi tiếp cận thị trường FTA mà Việt Nam vừa mới ký, đây là việc mở ra một vùng mới rất hấp dẫn.

Tuy nhiên, cũng đừng quá đặt nặng về vấn đề tiêu chuẩn. Thế giới thường áp tiêu chuẩn đối với nông sản, những thứ ăn trực tiếp vào người, trong khi những thứ không ăn vào người thì đôi khi không đòi hỏi tiêu chuẩn khắt khe. Ví dụ như hàng dệt may hay ngay cả trong nông sản, không phải lúc nào cũng cần tiêu chuẩn.

Hay xuất khẩu cà phê nhân xanh, mỗi quốc gia đều có những nhà lò chuyên rang xay để tự phân phối trong nước, vì vậy chúng ta vẫn có thể xuất khẩu bình thường mà không nhất thiết phải quá lo lắng về tiêu chuẩn.

Nếu cứ tự đặt nặng tiêu chuẩn, sẽ tự buộc mình và hạn chế thị trường của chính mình. Cứ mạnh dạn tương tác khi khách hàng muốn nhập khẩu và được hưởng ưu đãi thuế từ FTA. Chìa khóa ở đây là cứ giao dịch, cứ tương tác, khi đã có FTA thì người mua và người bán sẽ nắm tay nhau để đi vào thị trường.

Các doanh nghiệp nhỏ và vừa thường hạn chế về vốn, nhân lực ngoại thương và kinh nghiệm tiếp cận khách hàng quốc tế. Theo ông, với cơ hội từ VEFTA, nhóm doanh nghiệp này có khả năng tham gia sâu hơn vào thị trường EFTA hay lợi ích chủ yếu vẫn thuộc về các doanh nghiệp lớn đã có sẵn năng lực xuất khẩu? Cần làm gì để thu hẹp khoảng cách đó?

Ông Nguyễn Tuấn Việt: Xét về các yếu tố trên, doanh nghiệp vừa và nhỏ có lẽ chỉ yếu về phần vốn, còn nhân lực, kinh nghiệm hay cách tiếp cận khách hàng quốc tế thì không hề khó. VIETGO cũng là đơn vị cung cấp dịch vụ xúc tiến rất mạnh và rộng khắp trên thị trường Việt Nam.

Chính vì thế, việc chào hàng là điều có thể chủ động thực hiện mà không mất gì cả. Cứ kiên trì chào hàng cho đến khi khách mua được thì tốt, còn nếu chưa mua được thì cũng không có vấn đề gì lớn. Do đó, cần khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam cứ mạnh dạn chào hàng.

Về phần vốn, đối với những thị trường cao cấp, lợi nhuận mang lại sẽ rất lớn. Ví dụ, ở thị trường khác, khi bán đơn hàng trị giá 10 tỷ đồng thì doanh nghiệp phải bỏ vốn khoảng 8 - 9 tỷ đồng và tiền hàng chỉ lãi được khoảng 10%. Nhưng với thị trường cao cấp, tiền hàng nội địa trong nước có khi chỉ tầm 5 đến 6 tỷ đồng mà giá trị đơn hàng vẫn đạt 10 tỷ đồng, nghĩa là mức lãi dao động từ 30 - 50%.

Với những đơn hàng có mức lãi lớn như thế, khi chốt được với khách đặt cọc khoảng 50% là đã gần như thoát vốn. Nếu biết cách và có tư duy thương mại, làm ở thị trường cao cấp thậm chí dễ thoát vốn hơn.

Do vậy, vốn không phải là vấn đề lớn, quan trọng là phải tương tác và chào hàng, khi đó tùy theo tình huống doanh nghiệp xúc tiến sẽ có những tư vấn riêng cho doanh nghiệp. Trên thực tế đã có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu đạt được kết quả lớn.

Khi tiếp cận thị trường EFTA, doanh nghiệp cần chứng minh những giá trị nào ngoài giá rẻ để thuyết phục nhà nhập khẩu lựa chọn sản phẩm Việt Nam thay vì các đối thủ khác?

Ông Nguyễn Tuấn Việt: Khi tiếp cận thị trường cao cấp như Thụy Sĩ, Na Uy hay Iceland thông qua FTA, yếu tố thuyết phục chắc chắn không phải là giá rẻ.

Đầu tiên, để hưởng lợi từ hiệp định này, doanh nghiệp Việt Nam phải đảm bảo sử dụng gần như 100% nguyên phụ liệu nội khối. Nếu sử dụng nguyên phụ liệu từ một quốc gia không nằm trong khối FTA, khách hàng nước ngoài sẽ không được giảm thuế, thế nên phải chủ động sử dụng nguyên liệu nội khối.

Thứ hai là phải nâng cao chất lượng hàng hóa.

Thứ ba là gia tăng chất lượng dịch vụ cung cấp. Ví dụ, thay vì chỉ bán theo phương thức FOB, có thể bán theo hình thức CNF giao tận cảng của khách hàng nước ngoài, hoặc DDP giao tận kho, lúc đó việc thu tiền sẽ rất dễ dàng.

Vì đây là thị trường cao cấp nên họ sẵn sàng trả tiền để được phục vụ tốt nhất. Giống như khi đang tiếp một vị khách VIP vào nhà hàng, cái họ cần là được phục vụ như thượng đế chứ không phải là hạ giá thành thật thấp. Họ không cần giảm giá, họ cần được phục vụ chuyên nghiệp.

Vì vậy, chỉ cần có phương pháp tiếp cận đúng đắn, chúng ta hoàn toàn có thể khai thác thành công thị trường này.

Từ thực tiễn hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng và phát triển thị trường quốc tế, ông có khuyến nghị gì để doanh nghiệp Việt Nam chủ động chuẩn bị ngay từ giai đoạn đầu thực thi VEFTA?

Ông Nguyễn Tuấn Việt: Từ thực tế xúc tiến thương mại, hiện có khoảng 1.200 khách hàng nước ngoài mua hàng liên tục từ bốn quốc gia trong khối FTA mà Việt Nam vừa ký kết gồm Thụy Sĩ, Ireland, Na Uy và Liechtenstein. Đây là những khách hàng đã giao dịch mua đi bán lại với Việt Nam trong suốt 20 năm qua và con số này dự kiến sẽ tăng lên khoảng từ 2,5 đến 3,5 lần trong vòng một năm tới.

Doanh nhân nước ngoài thường rất nhạy bén với các hiệp định thương mại tự do, sẽ chủ động tìm đến Việt Nam nhiều hơn và chúng tôi cũng sẽ nỗ lực kết nối để cung cấp đúng nhóm khách hàng trong khối này cho doanh nghiệp trong nước. Khuyến nghị dành cho doanh nghiệp Việt Nam là hãy bắt đầu chào hàng ngay, trải dài trên nhiều nhóm sản phẩm như nông sản, dệt may, hàng tiêu dùng, đồ gỗ. Nên ưu tiên những mặt hàng tiêu dùng rất đặc thù và lạ mắt.

Việc chào hàng đôi khi không chỉ để giới thiệu sản phẩm mà còn để khách hàng cảm thấy được tôn trọng và quan tâm, từ đó sẽ cởi mở chia sẻ nhu cầu thực tế. Khi hai bên đã trao đổi được thì quá trình thương thảo đã chính thức bắt đầu.

Nhóm các quốc gia phát triển này có mức giá tiêu dùng rất cao và sẵn sàng chi trả mức giá cao, chấp nhận để cho doanh nghiệp xuất khẩu hưởng mức lãi lớn. Đó là tư duy kinh doanh thông thường tại các nước phát triển. Vấn đề cốt lõi là các doanh nghiệp xuất khẩu Việt phải tạo ra được sản phẩm chất lượng kết hợp với dịch vụ tốt, khi đó quyết định mua hàng của đối tác sẽ diễn ra nhanh chóng hơn rất nhiều.

Vậy vai trò của các nhà quản lý, cũng như các doanh nghiệp xúc tiến xuất khẩu như VIETGO có thể giúp các doanh nghiệp vượt qua rào cản EVFTA như thế nào?

Ông Nguyễn Tuấn Việt: Với vai trò là một công ty xúc tiến thương mại có quy mô lớn hàng đầu thị trường như VIETGO, chúng tôi sẽ tổ chức chuỗi hội thảo vào tháng 11 tới nhằm mời các khách hàng trực tiếp từ những thị trường này. Chúng tôi sẽ giới thiệu về hiệp định FTA cũng như mở ra cơ hội để doanh nghiệp Việt Nam trực tiếp gặp gỡ đúng nhóm khách hàng tiềm năng đến từ các quốc gia trên.

Ngay từ bây giờ, chúng tôi đã bắt đầu ghi danh các doanh nghiệp Việt Nam có hàng hóa mong muốn thâm nhập thị trường bốn nước này thông qua FTA, đồng thời tiến hành mời các nhà nhập khẩu nước ngoài tham gia hội thảo.

Chúng tôi kỳ vọng vào giữa tháng 11 sẽ tổ chức thành công chuỗi hội thảo đầu tiên. Mỗi buổi hội thảo dự kiến sẽ quy tụ khoảng từ 250 đến 350 doanh nghiệp Việt Nam tham dự, cùng với sự góp mặt của khoảng từ 10 đến 30 khách mua hàng quốc tế chuyên nghiệp, những người có thói quen mua hàng thường xuyên từ Việt Nam. Trong đợt này, chúng tôi dự kiến sẽ tiếp tục kết nối với một số lượng lớn khách hàng quốc tế tương tự để hỗ trợ tối đa cho doanh nghiệp trong nước.

Xin cảm ơn ông!

Hải Đăng