Lợi nhuận không như mơ: Mặt trái của nhượng quyền trà sữa
Trà sữa – biểu tượng của ẩm thực đô thị Việt Nam xuất hiện dày đặc từ các con phố nhỏ đến trung tâm thương mại lớn, khiến nhiều người mơ ước trở thành chủ cửa hàng nhượng quyền.
Tuy nhiên, đằng sau lớp vỏ bóng bẩy của các thương hiệu nổi tiếng là những thử thách thực sự mà không phải ai bước vào kinh doanh cũng nhận ra, hé lộ bức tranh chân thực về thế giới nhượng quyền trà sữa.
Khi quyết định tham gia vào hệ thống nhượng quyền trà sữa, nhiều người chỉ chú ý đến con số phí nhượng quyền được công bố. Nhưng đó chỉ là phần nổi của tảng băng chìm. Một cửa hàng trà sữa nhượng quyền trung bình tại Việt Nam đòi hỏi khoản đầu tư ban đầu từ một đến ba tỷ đồng, thậm chí cao hơn đối với những thương hiệu quốc tế danh tiếng. Con số này bao gồm phí nhượng quyền, chi phí thiết kế và thi công mặt bằng theo đúng tiêu chuẩn thương hiệu, mua sắm toàn bộ thiết bị từ máy pha chế đến hệ thống điện nước, cùng với khoản đặt cọc và chi phí nguyên vật liệu khởi đầu.
Điều đáng nói là phần lớn các khoản chi phí này không thể linh hoạt. Bên nhượng quyền thường quy định chặt chẽ về nhà cung cấp thiết bị, đơn vị thi công, thậm chí cả những chi tiết nhỏ như bàn ghế, đèn chiếu sáng hay màu sơn tường. Người nhận nhượng quyền không có quyền tự do lựa chọn nhà thầu rẻ hơn hoặc điều chỉnh thiết kế để tiết kiệm chi phí. Họ buộc phải chấp nhận mức giá do bên nhượng quyền đưa ra, và không hiếm trường hợp những chi phí này cao hơn đáng kể so với việc tự thiết kế và thi công độc lập.
Sau khi cửa hàng đi vào hoạt động, người chủ nhượng quyền nhanh chóng nhận ra rằng họ không thực sự có quyền kiểm soát chi phí vận hành. Toàn bộ nguyên vật liệu từ trân châu, siro, bột kem cho đến ly nhựa, ống hút đều phải mua từ nhà cung cấp được bên nhượng quyền chỉ định. Giá cả của những nguyên liệu này thường cao hơn từ mười lăm đến ba mươi phần trăm so với mua ngoài thị trường, nhưng hợp đồng nhượng quyền không cho phép người chủ cửa hàng tự do tìm kiếm nguồn hàng thay thế.
Lý do được đưa ra là để đảm bảo chất lượng đồng nhất trên toàn hệ thống. Nhưng thực tế cho thấy nhiều nguyên liệu này đến từ cùng một nhà sản xuất, chỉ khác là được phân phối qua kênh độc quyền của bên nhượng quyền với mức giá đã được đánh tăng. Điều này biến người nhận nhượng quyền thành một mắc xích bị động trong chuỗi cung ứng, không có khả năng đàm phán hoặc tối ưu hóa chi phí đầu vào. Khi giá nguyên liệu tăng, biên lợi nhuận bị ép mỏng, nhưng người chủ cửa hàng lại không dễ dàng tăng giá bán vì phải tuân theo khung giá chung của thương hiệu.
Một trong những nghịch lý lớn nhất của mô hình nhượng quyền trà sữa là cạnh tranh giữa các cửa hàng trong cùng một hệ thống. Trong chiến lược mở rộng nhanh để tăng độ phủ thương hiệu, nhiều công ty nhượng quyền đã cho phép mở quá nhiều cửa hàng trong cùng một khu vực. Kết quả là những cửa hàng cách nhau chỉ vài trăm mét phải cạnh tranh trực tiếp với nhau về cùng một nhóm khách hàng, cùng bán những sản phẩm giống hệt nhau với mức giá như nhau.
Đối với bên nhượng quyền, họ vẫn thu được lợi nhuận bất kể cửa hàng nào bán được vì tất cả đều phải mua nguyên liệu từ hệ thống. Nhưng đối với người chủ cửa hàng, việc có quá nhiều đối thủ cạnh tranh gần gũi khiến doanh thu bị phân mảnh nghiêm trọng. Họ không thể tự do áp dụng các chương trình khuyến mãi riêng để thu hút khách hoặc tạo điểm khác biệt vì mọi hoạt động marketing đều phải được phê duyệt bởi trụ sở chính. Cuối cùng, những cửa hàng có vị trí kém thuận lợi hơn chỉ có thể đứng nhìn doanh số xuống dốc mà bất lực.
Ngành trà sữa vốn là ngành có biên lợi nhuận không cao. Mặc dù chi phí nguyên liệu cho một ly trà sữa chỉ chiếm khoảng hai mươi đến ba mươi phần trăm giá bán, nhưng khi tính đến chi phí thuê mặt bằng, lương nhân viên, điện nước, hao mòn thiết bị và các chi phí vận hành khác, lợi nhuận ròng thường chỉ dao động từ mười đến mười lăm phần trăm doanh thu. Với mô hình nhượng quyền, con số này còn bị ép xuống thấp hơn do chi phí nguyên liệu cao và các khoản phí định kỳ phải đóng cho thương hiệu.
Tính trung bình, một cửa hàng nhượng quyền trà sữa cần từ ba đến năm năm mới có thể hoàn vốn đầu tư ban đầu, với điều kiện duy trì được doanh thu ổn định và không có biến động lớn về chi phí. Nhưng thực tế không bao giờ đơn giản như vậy. Thị trường trà sữa thay đổi nhanh chóng với xu hướng và sở thích người tiêu dùng. Một thương hiệu đang hot hôm nay có thể trở nên lỗi thời sau một năm khi có đối thủ mới xuất hiện với concept hấp dẫn hơn. Nhiều người chủ cửa hàng phát hiện ra rằng đến năm thứ ba, doanh thu đã giảm đáng kể so với thời kỳ đầu, khiến thời gian hoàn vốn kéo dài vô thời hạn.
Hợp đồng nhượng quyền thường kéo dài từ ba đến năm năm và chứa đựng hàng loạt điều khoản ràng buộc chặt chẽ. Người nhận nhượng quyền không được phép thay đổi menu, điều chỉnh công thức, tự ý áp dụng chương trình giảm giá hay thậm chí thay đổi giờ mở cửa mà không có sự đồng ý từ bên nhượng quyền. Mọi quyết định kinh doanh quan trọng đều phải được phê duyệt, khiến người chủ cửa hàng cảm thấy mình không thực sự là chủ doanh nghiệp mà chỉ là người quản lý được thuê.
Khi muốn thoát ra khỏi hợp đồng, họ phải đối mặt với các khoản phí phạt đắt đỏ và điều khoản cấm cạnh tranh khắt khe. Nhiều hợp đồng quy định rằng trong vòng hai đến ba năm sau khi chấm dứt, người chủ cũ không được phép mở cửa hàng kinh doanh cùng ngành trong bán kính vài kilômét. Điều này có nghĩa là nếu kinh doanh thất bại, họ không chỉ mất trắng khoản đầu tư mà còn bị hạn chế khả năng tái khởi nghiệp trong lĩnh vực mà họ đã có kinh nghiệm.
Một trong những lý do chính khiến người ta lựa chọn nhượng quyền là kỳ vọng vào sức mạnh thương hiệu và hệ thống marketing chuyên nghiệp. Tuy nhiên, thực tế cho thấy nhiều thương hiệu trà sữa nhượng quyền đầu tư rất hạn chế vào marketing sau giai đoạn ra mắt ban đầu. Các chiến dịch quảng cáo tập trung chủ yếu ở kênh trực tuyến với ngân sách khiêm tốn, không đủ để tạo ra nhận diện mạnh mẽ trong tâm trí người tiêu dùng khi đối mặt với hàng chục thương hiệu cạnh tranh.
Hỗ trợ vận hành từ bên nhượng quyền cũng thường mỏng hơn so với những gì được cam kết trong giai đoạn tư vấn ban đầu. Sau khi cửa hàng khai trương, người chủ phải tự mình giải quyết phần lớn các vấn đề từ quản lý nhân sự, xử lý khiếu nại khách hàng đến tối ưu hóa quy trình vận hành. Đội ngũ hỗ trợ từ trụ sở chính thường chỉ xuất hiện khi có vấn đề nghiêm trọng hoặc khi kiểm tra định kỳ, còn trong hoạt động hàng ngày, người chủ cửa hàng phải tự lực cánh sinh.
Thị trường đồ uống ngày nay biến động với tốc độ chóng mặt. Xu hướng có thể thay đổi chỉ trong vài tháng khi một concept mới xuất hiện và tạo cơn sốt. Những thương hiệu từng rất hot có thể nhanh chóng bị lãng quên khi không kịp đổi mới. Người chủ cửa hàng nhượng quyền phải chịu rủi ro này nhưng lại không có quyền tự chủ để thích nghi linh hoạt. Họ không thể tự tạo ra sản phẩm mới, không thể thay đổi định hướng kinh doanh, chỉ có thể chờ đợi quyết định từ trụ sở chính.
Trong khi đó, những cửa hàng độc lập có thể nhanh chóng đổi mới menu, thử nghiệm sản phẩm mới, điều chỉnh giá cả để phù hợp với thị trường địa phương. Họ có khả năng tự vệ tốt hơn trước sự thay đổi. Còn người chủ nhượng quyền bị khóa chặt trong một hệ thống cứng nhắc, buộc phải cùng chìm hoặc nổi với quyết định của thương hiệu mẹ, bất kể quyết định đó có phù hợp với thực tế địa phương hay không.
Nhượng quyền trà sữa không phải là con đường tắt đến thành công như nhiều người vẫn nghĩ. Đó là một quyết định kinh doanh đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng về tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro và kỳ vọng thực tế về lợi nhuận. Trước khi ký kết hợp đồng, người khởi nghiệp cần nghiên cứu thấu đáo về thương hiệu, tìm hiểu kinh nghiệm của những người chủ cửa hàng hiện tại, tính toán chi tiết mọi khoản chi phí ẩn và dự phòng cho các kịch bản xấu nhất.
Hoàng Nguyễn
