Livestream, voucher, free ship: Công thức nào đang dẫn dắt hành vi mua sắm?
Cơn bão số hóa đã làm thay đổi hoàn toàn bối cảnh mua sắm toàn cầu, và Việt Nam đang chứng kiến sự chuyển mình mạnh mẽ này. Trong vài năm qua, những từ khóa như "livestream", "voucher" và "free ship" đã trở thành ngôn ngữ quen thuộc trong đời sống tiêu dùng hàng ngày.
Đằng sau những công cụ marketing này là cả một hệ sinh thái phức tạp được thiết kế để thu hút, giữ chân và thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn.
Trên nền tảng thương mại điện tử, livestream đã mở ra một chiều không gian mua sắm mới, nơi ranh giới giữa giải trí và tiêu dùng trở nên mờ nhạt. Những buổi livestream bán hàng thường kéo dài hàng giờ, với người dẫn chương trình nhiệt tình giới thiệu sản phẩm, trả lời câu hỏi và tương tác trực tiếp với khách hàng. Yếu tố thời gian thực tạo nên cảm giác khan hiếm và tính cấp bách, thúc đẩy người xem đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Theo số liệu từ các nền tảng thương mại điện tử lớn, tỷ lệ chuyển đổi từ người xem thành người mua trong các phiên livestream có thể cao gấp 10 lần so với mua sắm truyền thống.
Đứng sau sự thành công của livestream là tâm lý FOMO (Fear Of Missing Out - Nỗi sợ bỏ lỡ) được khai thác triệt để. Khi thấy người khác đang đặt mua sản phẩm với số lượng lớn, người tiêu dùng dễ rơi vào trạng thái lo lắng rằng mình sẽ bỏ lỡ cơ hội sở hữu món hàng với giá tốt. Đồng thời, việc tương tác trực tiếp với người bán tạo cảm giác tin cậy và gần gũi hơn so với việc chỉ nhìn thấy hình ảnh tĩnh trên website.
Chuyển sang voucher - công cụ marketing cổ điển nhưng vẫn chứng tỏ hiệu quả vượt trội trong thời đại số. Các nhà bán lẻ đã nâng tầm voucher từ những mẩu giấy giảm giá đơn thuần thành một hệ thống phức tạp với nhiều điều kiện áp dụng. Voucher giờ đây không chỉ đơn thuần là giảm giá, mà còn được thiết kế để khuyến khích người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn ngưỡng họ dự định ban đầu.
Hiện tượng "upselling" thông qua voucher diễn ra khi người tiêu dùng mua thêm sản phẩm để đạt ngưỡng áp dụng mã giảm giá, chẳng hạn như "giảm 50.000đ cho đơn hàng từ 200.000đ". Nghịch lý là, người tiêu dùng thường chi tiêu nhiều hơn để "tiết kiệm", dẫn đến việc mua những món hàng không thực sự cần thiết. Theo một khảo sát gần đây, 67% người tiêu dùng Việt Nam thừa nhận đã mua nhiều hơn dự định ban đầu để tận dụng voucher giảm giá.
Trong khi đó, "free ship" đóng vai trò là chất xúc tác quan trọng, giúp xóa bỏ rào cản tâm lý cuối cùng trong quá trình ra quyết định mua hàng. Chi phí vận chuyển vốn là yếu tố khiến nhiều người từ bỏ giỏ hàng, nhưng khi được miễn phí, người tiêu dùng cảm thấy như đã "lời" ngay từ đầu. Đây là một chiến lược tâm lý tinh vi, khi các sàn thương mại điện tử sẵn sàng bù lỗ chi phí vận chuyển để đổi lấy đơn hàng và dữ liệu khách hàng quý giá.
Tuy nhiên, phía sau những chiến lược marketing này là sự kết hợp tinh tế giữa khoa học dữ liệu và tâm lý học. Các thuật toán phân tích hành vi người dùng, lịch sử mua sắm và thậm chí cả thời gian lưu lại trên trang để đưa ra những đề xuất sản phẩm và ưu đãi được cá nhân hóa. Điều này tạo cảm giác rằng ưu đãi được thiết kế riêng cho nhu cầu của từng cá nhân, một chiến lược mà các chuyên gia tâm lý học tiêu dùng gọi là "ảo tưởng về sự độc quyền".
Trên thực tế, sự kết hợp giữa livestream, voucher và free ship đã tạo nên một công thức marketing toàn diện, tác động lên cả ba yếu tố quan trọng của hành vi tiêu dùng: nhận thức (thông qua livestream), cảm xúc (thông qua cảm giác được ưu đãi) và hành động (thông qua quyết định mua hàng). Khi ba yếu tố này được kích hoạt đồng thời, người tiêu dùng dễ dàng rơi vào trạng thái mua sắm bốc đồng mà không cân nhắc kỹ lưỡng về nhu cầu thực sự.
Tại Việt Nam, hiệu ứng của công thức này càng rõ nét trong các sự kiện mua sắm lớn như Black Friday, 11.11 hay 12.12. Theo số liệu thống kê, doanh số bán hàng trong những ngày này có thể tăng gấp 10-15 lần so với ngày thường, phản ánh sức mạnh của sự kết hợp giữa tâm lý khan hiếm và ưu đãi hấp dẫn.
Đối với doanh nghiệp, việc áp dụng công thức này đòi hỏi sự cân nhắc về chiến lược dài hạn. Mặc dù có thể thúc đẩy doanh số ngắn hạn, nhưng việc lạm dụng các chiến lược giảm giá có thể làm suy yếu giá trị thương hiệu và tạo ra một vòng xoáy giảm giá không bền vững. Các thương hiệu thành công thường sử dụng những công cụ này như một phần trong chiến lược tổng thể, kết hợp với việc xây dựng giá trị sản phẩm và trải nghiệm khách hàng.
Đứng ở góc độ người tiêu dùng, việc nhận thức về những cơ chế tâm lý này là bước đầu tiên để mua sắm thông minh hơn. Trước khi bị cuốn vào cơn sốt livestream hay săn voucher, người tiêu dùng nên tự đặt câu hỏi liệu món hàng đó có thực sự cần thiết, hay chỉ là một quyết định bị thúc đẩy bởi cảm xúc nhất thời.
Cuối cùng, công thức livestream, voucher và free ship không chỉ dẫn dắt hành vi mua sắm mà còn phản ánh sự thay đổi sâu sắc trong văn hóa tiêu dùng hiện đại. Trải nghiệm mua sắm giờ đây không còn là hoạt động đơn thuần để đáp ứng nhu cầu, mà đã trở thành một hình thức giải trí, một cách để kết nối và thậm chí là một phần trong việc định hình bản sắc cá nhân trong xã hội số.
Tiến Hoàng
